창업지원사업 단골 질문 2가지(비즈니스모델,고객)

올해 하반기 정부 주관 창업지원 사업에 지원하다 보니 똑같은 질문 2가지는 꼭 받았던 경험이 있습니다. 비즈니스 모델이 뭔가요? , 고객이 누구인가요? 이렇게 2가지다. 사실 두 가지 질문을 통해 사업의 본질적인 내용을 모두 파악할 수 있기 때문이다. 그렇다면 비즈니스 모델은 무엇일까?

비즈니스 모델(BM)과 돈 버는 법의차이

저는 면접 때 항상 비즈니스 모델이 뭔가요 라는 질문에 역으로 의문을 느꼈습니다. 분명 사업계획서에 사업 아이템을 소개했고 고객이 누구인지도 설명했는데 뭐가 더 궁금해서 비즈니스 모델이라는 말로 바꿔서 또 물어보는 것일까? 그래서 1인 법인을 운영하고 있는 친구에게 물어봤습니다. 비즈니스 모델과 돈 버는 법의 차이가 뭘까? , 치킨집을 예시로 들자면 나는 '치킨을 팔아서 돈을 번다.'가 곧 비즈니스 모델인 것으로 알고 있다. 그에 대해 친구가 답변했습니다. 한마디로 말하자면 무슨 서비스나 제품을 어떻게 팔고 누구에게 어떤 마케팅 전략을 적용하여 수익을 창출할 것에 대한 내용이다. 치킨은 아이템의 일부라고 할 수 있다. 비즈니스 모델이라는 것은 좀 더 구체적이어야 한다. 정확히 무슨 치킨을 어떤 방식으로 얼마에 팔 것이며 그것의 마진율은 어느 정도인가. 그 치킨을 어떤 타깃층의 소비자가 구매하는가. 협력사로 배달대행업체를 쓴다면 그 업체는 어디인가 건당 배달료는 어느 정도를 지불해서 영업이익에 차질이 없도록 할 것인가. 위와 같은 내용을 포함해서 크게 사업체, 소비자, 협력업체 3곳의 상호작용을 보여줘야 하는 것이다. 사업 계획서 멘토링 프로그램에서는 시각적 이해도를 높이기 위해 동그라미 3개를 그리고 상호 간의 서비스나 재화가 오가는 것을 화살표로 표현하는 것이 좋은 방법이라고 추천했습니다.

시장조사와 마케팅 방법

멘토링을 받기 전에 저는 구글과 네이버 검색으로 시장을 조사했습니다. 나의 아이템은 자기 계발, 투자마인드 세팅 관련 플랫폼 사업이다. 나의 콘텐츠를 소비하는 대상은 2030MZ 세대이며 그들의 유튜브 수요는 계속 증가하고 있다. 이와 같은 큰 시점에서의 시장조사도 분명 필요한 내용이긴 합니다. 하지만 제가 크게 간과한 것이 있었습니다. 그것은 제가 시장에게 물어본 것이 아니라 제가 소비자를 결정했다는 것입니다. 시장조사는 말 그대로 저의 아이템이 누구에게 통할 것인지 리서치해야 한다는 것입니다. 그런데 저는 제가 2030 세대라는 이유로 소비자도 청년층일 것이라고 단정 짓고 사업을 구상했습니다. 저의 콘텐츠를 어떤 연령대의 어떤 성향의 사람들이 소비할지는 직접 시장에 들어가 조사해야만 알 수 있는 일입니다. 멘토는 직접 리서치를 진행해서 유튜브 시장이라는 큰 타깃보다는 좁은 범위의 소비자 타깃의 반응도를 조사하는 과정이 필요하다고 말해주었습니다. 구체적 시장 조사 방법으로는 설문조사, 페이스북 세부 타깃 대상 마케팅 광고 노출 , 잠재고객 관련 커뮤니티에 직접 물어보기와 같은 방법들이 있습니다. 이러한 방법을 통해 뻔하게 예상되는 결과가 아니라 의외의 타겟층을 발견하는 새로운 결과를 보여주는 것이 더 사업계획의 가치를 어필하기 좋습니다. 처음 제가 계획한 마케팅 방법은 무기가 되는 스토리 책에서 익힌 스토리 마케팅 기법이었습니다. 고객을 주인공으로 하여 문제를 해결해주고 해결 여부에 따른 이야기를 전달하는 것이 스토리 마케팅의 핵심입니다. 하지만 멘토링 프로그램에서는 심사자들이 선호하는 마케팅 전략 도구도 구체적으로 정해줬습니다. 그것은 우리가 경영학이나 마케팅원론 시간에 기본으로 배우는 SWOT 분석 방법입니다. SWOT 분석에 대한 자세한 내용 및 저의 계획에 적용한 내용은 다음 글에서 작성하도록 하겠습니다.

현재 진행상황과 비전

구성원의 역량과 현재까지의 사업 진행상황 부분에서도 수정사항이 많았습니다. 보통 정부기관 심사위원들은 학력과 사회생활 경험에서 얻은 본인만의 강점을 설명하는 것을 좋아한다고 합니다. 저는 학력과 직장생활 경험에 대한 가치를 크게 두지 않았습니다. 실질적으로 수익에 도움이 될만한 저의 강점인 투자수익률을 강조했는데 이것이 심사자의 성향과 맞지 않을 수 있다는 것입니다. 또 투자수익률을 경쟁력 부분에서 명시하고도 또다시 반복하는 것은 그다지 좋지 못하다는 의견이었습니다. 학력과 이전 직장을 중시한다는 것은 아이템의 실효성보다 대표자의 스펙을 우선시하는 것 같아 불쾌한 느낌이 들었습니다. 하지만 상대방이 원하는 조건에 맞출 줄 아는 것도 사업가의 역량 중 하나 이므로 저의 계획서에 반영하는 것이 현명하겠습니다. 진행상황은 저의 유튜브와 블로그 링크를 제출했습니다. 추가로 간단하게 게시글 수와 방문자 추이 정도만 기술했는데 이 표현방식이 평가자로 하여금 매우 불친절하게 느낄 수 있는 포인트라는 의견을 들었습니다. 비즈니스 모델을 설명할 때처럼 제가 만든 콘텐츠들을 직접 캡처해서 시각적으로 보여주는 것이 훨씬 좋은 방법이겠습니다. 심사위원들이 링크를 눌러서 그 사이트를 둘러봤을 확률은 제로라는 지적도 함께 받았습니다. 추가로 비전 부분에서 이뤄야 할 목표를 손익계산서 형태로 표현하는 방법을 추천받았습니다. 저는 나름대로 수치화의 필요성을 느껴 미래의 구독자수나 수익목표를 선언했지만 좀 더 구체적이어야 한다는 것입니다. 제가 추천받은 3년 차 손익계산서 제시방법입니다. 사업 1년 차에는 당기순이익이 마이너스일지라도 어떤 매출과 매출원가 구조를 통해서 그런 결과가 도출되는 것인지 설명합니다. 2년 차에는 매출 극대화나 비용절감을 통해 손해를 막는 과정을 보여줍니다. 마침내 3년 차에는 수익 안정화를 통해 흑자기업으로 거듭날 수 있다는 것을 비전으로 제시한다면 구체적이고 설득력 있는 표현이 가능하겠습니다.