시장 조사 가장 저렴하고 빠른방법

사업계획서를 작성하는 과정 중 가장 어려운 항목이 '시장 조사'였습니다. 사업 아이템은 무엇이고 그것을 도출한 동기 같은 부분은 저의 경험을 바탕으로 작성할 수 있었습니다. 하지만 저만의 생각으로 이루어진 것이 아닌 불특정 다수의 반응으로 이루어진 시장은 어떻게 조사해야 할까요?

시장 조사는 실행이 계획보다 중요하다.

내가 예비창업자 정부지원 사업 발표 평가에서 떨어진 데에는 여러 가지 이유가 있겠지만 지금 생각하면 시장 조사를 위한 '실행' 사례가 부족한 것이 가장 큰 이유라고 생각한다. 그런데 '실행'이라는 것은 과연 정확히 무엇을 말하는 것일까? 많은 자기 계발 서적을 읽어도 결국에는 실행이 가장 중요하다고 하지만 정확하게 정의해주지는 않는다. 그러나 책 언스크립티드에서는 말한다. 실행이란 주어진 일을 의미 있게 완수하는 것이다. 우리가 주야장천 계획만 짜거나 책만 읽는 것을 실행이라고 하지 않는 이유다. 무엇인가 완수해서 의미를 만들지 못한다. 이해를 돕자면 처음 해본 서바이벌 게임을 생각해보자(배틀 그라운드를 해본 적이 있는가?). 처음 게임을 공략과 경험도 없이 시작하면 조작법도 모르겠고 누구에게 죽었는지, 상대방을 이기려면 어떤 무기를 구해야 하는지도 모른다. 그래서 인터넷을 떠돌면서 게임의 정보에 대해 알아와서 다시 플레이하지만 또 패배하기 일쑤다. 하지만 게임을 계속해서 플레이하다 보면 나도 모르게 실력이 오른다. 그리고 언젠가는 승리한다. 여기서 게임을 플레이하는 것이야말로 '실행'이다. 다시 사업으로 돌아와 보자면 우리는 시장에 뛰어들기 전까지는 정확히 무엇을 해야 하는지 절대로 알 수 없다. 주식시장을 예상할 수 없듯이 내가 진입하려는 모든 시장 또한 절대로 직접 실행해보지 않는 한 예측 불가능하다. 책만 읽고 계획만 하는 것은 게임의 공략만 계속 찾아다니는 것과 똑같다. 그런데 게임은 그냥 실행 버튼을 눌러서 진행하면 되지만 시장에 들어가는 것은 어떻게 하면 되는 것일까?

실행의 3단계

앞서 이야기한 것처럼 시장을 파악할 때는 우선 실행해야 한다. 어떤 정답이나 정해진 계획 같은 건 없다는 것을 받아들이자. 너무 먼 미래를 계획하기 이전에 눈앞의 문제를 해결하기 위해 무엇을 해야 할지 생각하고 바로 행동에 옮겨보자. 나와 같은 경우에는 전자책을 출간하려는 계획을 가지고 있다. 하지만 바로 책을 쓰지는 않는다. 글을 쓴다는 실행을 통해 글쓰기 스킬과 나 자신을 알리는 것이 먼저라고 판단했기 때문에 블로그 먼저 시작했다. 두 번째로는 실행한 것을 평가해야 한다. 나의 블로그를 예시로 들자면 나의 생각과 시장의 반응은 전혀 딴판이다. 나는 재테크와 독서 위주로 글을 쓴다. 추가로 빈도는 적지만 자기 계발이라는 큰 범주로 생각해 운동이나 다이어트에 관한 정보성 글도 작성한다. 그런데 재테크 글보다 운동과 관련된 글에 대한 조회수나 반응도가 훨씬 높았다. 만약 이런 현상이 계속해서 지속되고 그 격차가 커진다면 나는 재테크 책을 내는 것보다 운동 책 저자가 될 것을 심각하게 고려해볼 것 같다. 마지막은 조정이다. 위의 내용처럼 시장의 반응을 평가해서 실행 방향을 바꾸는 것을 말한다. 여기서 중요한 것은 시장의 반응을 잘 관찰하는 것이다. 그 속에 답이 있다. 아이디어를 찾기 가장 쉬운 방법도 시장에서 사람들의 불평, 불만을 잘 듣는 것이지 않았던가? 다시 말해 실행하고 평가하고 조정하는 것이다. 이 과정은 우리가 군대에서 영점사격 훈련을 할 때도 똑같이 적용한 경험 한다. 사격하고 조정하고 다시 사격한다.

구체적 로드맵

먼저 자신의 문제해결 아이디어가 사업자의 필수요소 5가지(이전 포스팅 참고)관점에 적합한지 평가해보자. 물론 아이디어를 시장에 실행하는 것이 가장 좋은 방법이지만 계획을 하지 말라는 것이 아니다. '준비'수준의 계획은 실패를 줄여준다.

아이디어가 평가를 통과했다면 본격적으로 시장에 뛰어들기 전 시장을 건드려보는 단계가 필요하다. 아이디어를 처음 발견했을 때처럼 시장의 목소리를 듣는 것부터 시작하자. 내가 겪은 문제를 실제 사람들도 느끼고 있는지 sns나 아마존 구매후기 등을 통해 파악할 수 있다. 소비 트렌드를 파악하는 도구로 구글 트렌드라는 사이트도 추천한다. 더해서 구글 키워드 플래너도 아주 유용하다. 나와 같은 경우엔 블로그 제목을 지을 때 시장의 수요를 먼저 조사하고 작성한다. 비슷한 내용이더라도 사람들이 '시장 조사' , '사업 아이템' , '사업 아이디어'라는 키워드 중에서 어떤 것을 더 많이 검색하는지 먼저 파악한다. 또 시장에 대놓고 물어보는 방법도 있다. 내가 생각하는 소비자층이 많이 이용하는 웹사이트나 카페에 직접 아이디어 평가를 부탁해 보자. 아니면 무기가 되는 스토리에서 제시한 것처럼 나의 사업 아이템을 설명하는 무료 pdf를 고객의 이메일과 교환하는 제안을 해보는 것도 좋은 방법이다. 이후 자신의 아이디어를 실현시키는데 정확히 무엇을 해야 하는지 자신을 되돌아보며 판단해보자. 내가 책을 쓰기 이전에 블로그를 하는 것은 지금 내 수준에선 글쓰기 스킬을 늘리는 것이 먼저라고 생각했기 때문이다. 만일 이미 글쓰기 능력이 높았던 사람이라면 책을 바로 출판해도 될 일이었다. 다시 말하면 책 역행자에 나오는 '메타인지'를 하자는 것이다. 자신의 수준을 객관적으로 알아야 무엇을 해야 할지도 객관적으로 알 수 있다. 그것을 통해 자신의 장점을 뚜렷하게 파악한다면 내가 못하는 분야는 외주를 맡기는 방법 등으로 시간과 자원의 레버리지 효과도 노릴 수 있다. 이후 시제품을 시장에 공개해보자. 쉬운 방법으로는 자신의 소비자 타깃과 관련된 수많은 팔로워를 지닌 인플루언서에게 시제품 광고를 의뢰하는 방법이 있다.

고객 설득 단계

우리가 시장 조사를 하는 이유는 냉정하게 매출 때문이다. 나의 사업 아이템이 시장에 통할 것이라는 가설을 증명해야 한다. 제대로 된 증명을 위해선 고객을 매출 단계까지 설득하는 과정을 알아야 한다. 고객은 크게 낯선 사람에서 구매자로 그 이후로는 충성 고객으로 바뀐다. 광고나 마케팅을 통해 낯선 사람에게 나의 아이디어를 노출시키는 것이 첫 번째다. 그러면 고객은 언젠가 나의 웹사이트나 후기를 보고 나의 서비스를 평가한다. 그래서 마음에 든다면 무료 서비스를 이용하거나 웹사이트에 가입을 시도한다. 그렇게 마케팅에 빠져든 고객은 드디어 구매자가 된다. 하지만 여기서 끝이 아니다. 그 고객은 사용하는 과정에서 불편을 겪을 수 있다. 이후로도 후기나 메일 등을 통해 계속해서 소비자 반응을 파악하고 고객이 만족할 수 있는 서비스로 개선해 나가야 한다. 그렇게 고객은 우리 서비스를 사용한 후로도 만족하게 되고 주변에 우리를 알리거나 재구매 의사를 비추는 충성고객으로 변한다. 고객에게 우리를 인지시키는 과정에서 가장 힘든 상황은 아무 반응이 없을 때다. 하지만 끈기를 잃고 시장이 나의 아이디어를 버렸다고 섣불리 판단하면 안 된다. 대부분 실패하는 상품은 품질은 좋지만 고객들에게 제대로 전달되지 못해서 실패하는 경우가 많다. 타깃을 너무 좁게설정해 표본이 충분하지 않을 수도 있고 나의 웹사이트에 있는 제안 글귀가 흥미롭지 않았던 것일 수 있다. 충분히 시장에 도전해서 매출이 날 때까지 실행을 반복해야 한다. 이후 우리 서비스를 구매한 고객을 충성고객으로 만들기 위해서도 실행 평가 조정은 필수로 거쳐야 할 단계다. 고객이 우리 서비스를 사용하고 어떤 불만을 나타내는지 항상 잘 관찰하자. 나의 의견보다 고객의 목소리를 경청하여 의사결정을 하자. 주인공은 고객이다. 고객이 추가 주문과 진심 어린 이메일과 같은 피드백을 전달하고, 낯선 사람들도 소개받고 구매했다는 내용이 보이기 시작하면 나의 사업체의 가치가 올라갔다고 판단해도 된다. 이때부터는 콘텐츠, 제휴 마케팅, 판매채널 추가를 통해 규모를 키우는데 집중하는 것이 중요하다. 가장 중요한 사업체 증식 방법은 마케팅보다도 역시 돈이다. 매출을 사무실을 옮기는데 쓰는 것은 후순위다. 나의 제품을 더 가치 있게 개발하거나 공장을 더 짓는 등 사업체에 재투자하는 방향으로 사용하는 것이 증식 속도를 올릴 최선의 방법이다.

실행이 최고다.

많은 사례를 들어 시장 조사에 대해 설명했지만 역시나 가장 효과적인 방법은 '실행'그 자체다. 실행해서 실패하면 그것은 만으로도 시장의 반응을 파악한 것이 된다. 성공한 것도 마찬가지다. 돈을 주고 시장 조사를 의뢰할 수도 있지만 내가 콘텐츠를 직접 만들거나 웹사이트를 직접 만들어 마케팅해보는 '실행'의 과정을 겪는 것이 최고다. 자본도 들지 않으며 경험도 쌓는 동시에 시장의 반응도 즉각적으로 알 수 있다.