무기가 되는 스토리 돈벌기 싫으면 읽지마세요

저는 2개월 전에 퇴사한 예비창업자입니다. 블로그 마케팅과 유튜브를 시작했고 전자책을 출간하기 위한 계획을 세웠습니다. 그러나 가장 중요한 마케팅 실력이 많이 부족하여 고객을 유치하기 어려웠습니다. 이를 해결하기 위해 인플루언서들의 영상을 보던 중 모두가 ‘무기가 되는 스토리’라는 책을 추천하는 것을 보고 읽어보게 되었습니다.

무기가 되는 스토리

고객을 설득시키지 못하는 이유 2가지

고객에게 회사를 노출시키고 상품을 구매하도록 설득하는 것이 마케팅입니다. 그러나 고객에게 우리를 소개할 때 가장 중요한 2가지를 모르고 있기 때문에 우리의 마케팅은 효과가 없습니다.

• 고객의 생존과 번창에 초점을 둬야 한다.
• 고객의 에너지를 너무 많이 소모시켜서는 안 된다.

생존과 번창이라 함은 간단하다. 의식주와 건강, 행복한 인간관계 , 심리적 욕구 같은 것이다. 더 자세하게 알고 싶다면 매슬로우의 욕구 이론을 찾아보기 바란다. 예를 들면 우리가 정원을 꾸미는 서비스를 판매하고 있다면 우리가 가꾼 정원은 예쁘다고 설득하는 것이 고객에게 효과적일까? 예쁜 정원은 사실 생존에 크게 필요가 없다. 하지만 내 옆집보다 깔끔한 정원이라고 설명한다면 어떨까? 다른 이웃들보다 무언가 쾌적한 환경에서 살 수 있을 것 같은 느낌을 주고 사회적 안정감도 높아 보이는 효과를 발생시킨다. 이렇게 설득하는 것이 삶의 번창과 연관시킨 것이다. 추가로 우리는 좋은 설득을 위해 고객에게 너무 많은 정보를 퍼붓는다. 일상생활에서 예시를 찾아보자. 우리는 평소에 이메일에 쌓여있는 텍스트 덩어리 광고보다는 4컷 만화 같은 핵심 요소로 이루어진 마케팅 자료에 훨씬 더 집중하기 편하다. 이러한 사실 두 가지를 인식하고 마케팅 전략을 개선해보자. 고객의 번창에 기여하는 내용을 포함시켰지만 너무 많은 내용으로 그것의 핵심을 흐리면 고객은 광고를 다 읽기도 전에 도망친다.

스토리는 마케팅 공식이다.

고객의 생존에 초점을 두고 에너지를 아껴주는 마케팅 자료를 만들어야 한다는 것은 알았습니다. 하지만 그 조건을 충족시키는 마케팅 자료를 만드는 것은 너무 어렵습니다. 하지만 어려운 수학 문제도 공식을 적용하면 풀 수 있듯이 이러한 조건의 마케팅 자료를 만드는 데에는 ‘스토리’라는 공식을 사용하면 매우 효과적이다. 우리는 설명글에는 집중하기 힘들지만 만화나 영화같이 스토리가 녹아든 내용에는 쉽게 집중하고 공감한다. 이것을 고객에게 적용하면 생존의 메시지와 에너지 소모의 감소라는 두 가지 요소를 모두 포함시켜 마케팅을 진행할 수 있다. 스토리의 마케팅의 개괄적인 목차는 아래와 같다.

• 무엇인가 원하는 주인공
• 문제에 부딪히는 주인공(고객)
• 조력자를 만난다
• 조력자는 문제를 해결할 방법(계획)을 제시한다.
• 그리고 주인공이 계획을 실행하도록 촉구한다.
• 계획이 실패했을 시 주인공은 어떤 절망을 안게 되는지 설명한다.
• 계획이 성공했을 시 주인공은 어떤 보상을 얻게 될지 설명한다.

이러한 스토리 툴은 우리가 아는 명작 영화에도 대부분 적용되었다. 메트릭스의 경우에도 이 세상의 진실을 알고 싶어 하는 주인공 네오가 있다. 네오는 진실을 찾다가 로봇들에게 쫓기게 되고 모피어스를 만난다. 모피어스에게 로봇들을 이길 계획을 듣고 그것을 믿고 실행하기를 촉구받는다. 이긴다면 로봇들에게서 해방될 것이고 아니라면 영원히 그들의 연료원으로 가상세계에 갇혀 살아야 한다는 것이 영화 메트릭스의 큰 줄거리다.

 

첫 번째 요소인 주인공 설정은 부자마인드와 관련된 많은 책을 읽다 보면 공통적으로 나오는 내용입니다. 주고받으라(give and take), 상대방의 문제를 해결하거나 세상에 이로운 영향력을 갖추면 돈은 따라온다. 핵심 내용은 자신이 중심이 되는 것이 아니라 이타적인 사람이 되어야 한다는 것입니다. 그러니까 우리는 고객들에게 이야기할 때 고객을 주인공으로 설정하고 고객이 무엇을 원하는지 먼저 파악해야한다는 것입니다. 하지만 보편적으로 우리는 소유한 회사를 주인공으로 설정하고 이야기하는 경우가 대부분입니다. 저의 경우에도 글을 작성하다보면 무의식적으로 자기 자랑으로 변질되곤합니다. 하지만 본래 블로그를 시작할 때는 저의 시행착오를 독자들이 보고 그들의 삶에 이롭게 적용하길 바라는 마음으로 시작했습니다. 여러분도 어느샌가 고객보다 자기중심적으로 마케팅을 진행하고 있지 않은지 점검해 보시길 바랍니다. 두 번째로 주인공이 겪게 되는 문제에 관한 내용은 이 책의 핵심이라고 생각합니다. 우리가 노트북을 판다 고한 다면 우리는 고객의 문제를 단순하게만 생각합니다. 고객은 성능 좋은 노트북이 필요해. 하지만 이 책에서는 이러한 문제를 고객의 외적 문제라고 말합니다. 그것에 추가로 더 중요한 문제는 고객의 내적 문제와 철학적 문제입니다. 애플의 스티브 잡스는 노트북을 광고할 때 잡지의 여러 지면을 차지하면서 전문용어를 곁들여 노트북의 성능에 대해 설명했습니다. 하지만 픽사에서 경험을 쌓고 애플로 돌아온 이후로는 간단한 표어만 썼습니다. ‘Think different’ 그는 광고에 컴퓨터를 등장시키지 않았고 애플의 노트북을 손쉽게 사용하고 기뻐하는 사람들을 등장시켰습니다. 그는 주인공인 고객의 문제를 '노트북이 필요하다'가 아니라 '노트북의 활용방법을 잘 몰라서 자신을 표현하기 어려워한다'라는 내적, 철학적 문제를 해결하는데 더 집중했습니다. 더해서 애플의 상품을 그 문제를 해결하는 조력자로 제시했습니다. 책에서는 주인공과 문제 설정 방법뿐만 아니라 계획과 계획 실행 여부에 따른 감정 전달 방법까지 자세하게 설명하고 있으니 꼭 정독해보시길 추천드립니다.

마케팅 표어 완성과 활용방법

스토리라는 공식을 활용하여 간단한 마케팅 핵심 한 문장을 만들기에 성공할 수 있습니다. 책의 후반부에서는 완성한 마케팅 표어를 구체적으로 어떻게 기업에 적용할 것인지에 대한 방법론을 알려줍니다. 크게는 세 가지 방향으로 설명하는데 모든 방법에 공통적으로 들어갈 만큼 가장 중요한 것은 브랜드의 핵심 표어 한 문장입니다. 우리가 처음 시작할 때 고려했던 고객의 생존, 번창과 에너지 소모 관점에서 유리한 문장을 스토리 공식에 적용한다면 완성시킬 수 있습니다. 이 문장을 웹사이트에 어떻게 효과적으로 노출시킬 것인지, 회사 내부적으로 어떻게 사용할 것인지, 실제 고객들에게 어떻게 퍼뜨릴 것인지에 대한 이야기일 뿐입니다. 이렇게 완성시킨 표어가 가장 중요한 것에는 두 가지 이유가 있습니다. 하나는 간단하다는 것입니다. 우리가 사업을 시작했다고 말하면 주변 사람들은 뭐하는 사업인지 물어보기 마련입니다. 그때 한마디로 ‘우리는 투자 관련 전자책과 강의를 판매해’라고 설명하는 것과 얼버무리면서 정확하게 한마디로 설명하지 못하는 것은 아주 큰 차이가 있습니다. 실제로 저는 예비창업자 정부지원 사업에서 저의 BM(Business model)과 고객이 누구인지 질문 받았을 때 한마디로 표현하지 못했습니다. 그때 심사위원들의 표정이 좋지 않다는 것을 파악했는데 지금 생각해보니 저의 마케팅에 대한 고민이 깊지 못했던 것 같습니다. 간단하지 않으면 많은 에너지가 소모되고 친구들과 심사위원들을 집중시킬 수 없습니다. 진정한 마케팅 고수들은 내용을 늘리지 않고 줄이는데 집중합니다. 더해서 성공한 마케팅 표어는 고객에게 문제 해결 그 이상으로 가치 있는 정체성 변화를 일으킬 수 있습니다. 애플이 브랜드 표어를 통해 사용하기 쉬운 노트북을 만든 것도 맞습니다. 하지만 그보다 고객으로 하여금 ‘나는 나의 천재성을 표현할 수 있는 사람이다.’라는 정체성까지 부여한 것이 크게 성공할 수 있는 원동력이라고 생각합니다.